Comment faire un tableau de bord commercial fiable avec Salesforce ?
Décisions, indicateurs, données, outil, lecture : la méthode en six étapes pour un tableau de bord commercial fiable avec Salesforce.
Un tableau de bord commercial fiable tient moins à l'outil qu'à trois choses : des questions claires, des indicateurs définis et des données propres. Voici une méthode en six étapes, avec un comparatif des outils disponibles autour de Salesforce.
1. Partir des décisions à prendre
Avant de choisir un graphique, on liste les décisions que le tableau de bord doit éclairer : où concentrer l'effort commercial, quelle prévision annoncer au comité de direction, faut-il renforcer une équipe. Chaque indicateur doit servir au moins une de ces décisions ; sinon, il n'a pas sa place.
2. Définir chaque indicateur par écrit
Un taux de transformation calculé de deux façons différentes ruine la confiance. Chaque indicateur reçoit une fiche : question à laquelle il répond, formule, périmètre, source, fréquence de mise à jour, propriétaire. Les indicateurs utiles et leurs définitions sont détaillés dans le guide sur les KPI commerciaux.
3. Fiabiliser les données sources
- Des étapes de vente définies, avec des critères de passage connus des commerciaux.
- Des dates de clôture et des montants tenus à jour, contrôlés par des règles de validation.
- Une base sans doublons de comptes, sinon chaque indicateur par client est faux.
- Un historique des étapes conservé, pour mesurer la durée du cycle et les conversions.
Si la base contient des doublons, le nettoyage passe avant le tableau de bord : la méthode est dans le guide sur les doublons Salesforce.
4. Choisir l'outil
- Les rapports et tableaux de bord standard couvrent le suivi quotidien. Ils atteignent leurs limites sur les croisements complexes, l'historique et les sources externes.
- CRM Analytics est intégré à Salesforce : les tableaux de bord s'affichent dans les pages d'enregistrement, respectent la sécurité Salesforce et permettent d'agir directement.
- Tableau, également édité par Salesforce, se connecte à presque toutes les sources et excelle sur l'exploration et le reporting de direction.
- Power BI est souvent déjà en place dans l'entreprise. Il se connecte à Salesforce par des connecteurs natifs ou via un entrepôt de données, comme l'explique le guide pour connecter Salesforce à Power BI.
Salesforce pousse aussi Data Cloud et Tableau Next, sa nouvelle génération d'analytics bâtie sur Data Cloud. Ils se justifient quand les données de plusieurs systèmes doivent être unifiées dans Salesforce ; pour un premier tableau de bord commercial, ils ne sont pas un prérequis.
5. Concevoir pour la lecture
Pour une direction commerciale, les premiers indicateurs à afficher sont en général le pipeline créé, le taux de transformation, la couverture du pipeline, la durée du cycle de vente et l'écart entre prévision et réalisé.
- Cinq à sept indicateurs en haut de page.
- Chaque indicateur affiché avec sa tendance et son objectif.
- Une hiérarchie : la synthèse en haut, le détail par équipe ou par produit en dessous.
- La date de mise à jour des données visible sur le tableau de bord.
6. Faire vivre le tableau de bord
Un tableau de bord sans propriétaire se dégrade en quelques mois. On nomme un responsable, on le revoit en réunion commerciale et on supprime ce qui n'est plus regardé.
Beaucoup d'organisations combinent plusieurs outils, par exemple CRM Analytics pour les managers commerciaux et Tableau ou Power BI pour la direction. Cela fonctionne à une condition : partager les mêmes définitions et les mêmes données.
Questions fréquentes
Les rapports standard Salesforce ne suffisent-ils pas ?
Ils suffisent pour le suivi opérationnel. Ils atteignent leurs limites sur les croisements multi-objets complexes, l'historique et les sources externes.
Combien de temps pour mettre en place un premier tableau de bord ?
Quelques jours sur des données Salesforce propres. L'essentiel du temps se passe à valider les définitions d'indicateurs avec les métiers et à corriger les données.